تأیید/عدم تأیید انتظارات

واکنش هیجانی

اسناد علت

رضایت/نارضایتی مصرف کننده

ارزیابی مربوط به کیفیت/عملکرد محصول

۲-۲ مدل رضایت/عدم رضایت مصرف کننده(Cronin&Taylor,1992,55-68)

۲-۲۹ پیشبرد فروش

هر گونه فعالیت کوتاه‌‌مدت روی مصرف‌کنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد می شود، ممکن است به صورت‌های مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونه های مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازاء یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد.

در آمریکا استفاده از کوپن‌ها، مرسوم است. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانال‌های توزیع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاش‌های ایشان برای فروش طراحی می شود.

پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش می‌دهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده ‌پاسخ‌گویی‌ بهتر به مشتری است . (Hui-Chun Huang , etal,2014,12-14)

فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم می شود: جستجوگری یا مشتری یابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و ‌پیگیری‌های پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.

نمایندگان با تجربه فروش، می‌دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیک‌های لازم برای بهره‌برداری از سفارشات است (Hui-Chun Huang , etal,2014,19).

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارائه می‌دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سؤال‌‌های خریدار پاسخ دهد.

اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می‌کنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می‌رسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمی‌یابد، بلکه قدم آخر در فرایند فروش پیگیری‌های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود..(Hui-Chun Huang , etal,2014,20)

تبلیغات محرک‌های کوتاه مدتی هستند که برای تشویق خریداران مورد استفاده قرار می‌گیرد. در تبلیغات غیر شخصی دلایل توجیه لازم برای خرید کالاها یا خدمات ارائه می شود، اما در تبلیغات پیشبرد فروش دلایل خرید فقط در زمان فروش کالا ارائه می‌گردد. در تبلیغات پیشبردی معمولا از جوایز خرید ،تخفیفات ویژه و ارائه کالای مجانی نیز استفاده می شود.در اینگونه تبلیغات،برای فروشندگان انواع پاداش ها نیز وجود دارد.

ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش اخیراًً رشد چشمگیری داشته اند و لذا کاربرد هر یک برای هدف خاصی است.

انواع خریداران عبارتند از:

۱-کسانی که با طبقه کالا کاری ندارند.

۲-کسانی که به سایر برند وفادارند.

۳-کسانی که هراز گاهی کالای خاصی را با برندی معین مصرف می‌کنند.

تبلیغات پیشبرد فروش اغلب توجه کسانی را به خود جلب می‌کند که به راحتی از خرید یک برند کالا به خرید برندی دیگر روی می آورند، زیرا استفاده کنندگان از سایر ‌مارک‌ها و کسانی که اصولا با طبقه کالا کاری ندارند،بیشتر اوقات به تبلیغات پیشبرد فروش توجه نکرده و به آن عکس العمل خاصی نشان نمی دهند.این نوع تبلیغات در کوتاه مدت فروش قابل توجهی را به دنبال آورده و سهم بیشتری از بازار هدف را از آن ما خواهد کرد. بسیاری از فروشندگان از تبلیغات پیشبرد فروش به منزله ابزاری برای در هم شکستن وفاداری به یک برند کالا استفاده کرده و از تبلیغات غیر شخصی جهت ایجاد وفاداری به یک کالای خاص بهره می برندو لذا بر این اساس، مسئله مهم از نظر مدیریت بازاریابی ،تقسیم بودجه جهت تبلیغات غیر شخصی وتبلیغات پیشبرد فروش است.بازاریابان به ندرت برای برندهای حاکم بر بازار از تبلیغات پیشبرد فروش استفاده می‌کنند زیرا تاثیر این گونه تبلیغات با توجه به کاهش قیمت،تصور نامناسبی را برای مصرف کنندگان پدید می آورد.اکثر تحلیل گران بر این باورند که تبلیغات پیشبرد فروش در حد تبلیغات غیر شخصی به ایجاد رجحان و وفاداری بلند مدت در مصرف کنندگان منجر نمی شود و فقط فروش را در کوتاه مدت افزایش می‌دهد.آن ها معتقدند که این گونه تبلیغات با کاهش وفاداری نسبت به کالا ، حساسیت مصرف کننده نسبت به قیمت را تشدید و تاثیر برنامه بازاریابی را در کوتاه مدت حفظ کرده ،نهایتاً تصویر ذهنی نسبت به کیفیت برند کالا را منفی نشان می‌دهد.تبلیغات پیشبرد فروش برای تولید کنندگان ،امکان انطباق با تغییرات کوتاه مدت در عرضه، تقاضا وتفاوتهای موجود در قسمتهای مختلف بازار را فراهم می کند.این تبلیغات مصرف کالای جدید را ترغیب کرده و به اشکال مختلف خرده فروشی تنوع بخشیده ، نهایتاً سبب آگاهی بیشتر مصرف کننده نسبت به قیمت‌ها شده وبه افزایش احساس هیجان ‌در آگهی منجر خواهد شد.

(Begoña Alvarez, Rodolfo Vázquez Casielles, 2005,27-28)

مراحل استفاده از تبلیغات پیشبرد فروش:

۱-تعیین اهداف تبلیغات پیشبرد فروش

۲-انتخاب ابزارهای مناسب تبلیغاتی پیشبرد فروش

۳-تهیه بهترین برنامه تبلیغاتی پیشبرد فروش

۴-پیش آزمون برنامه تبلیغاتی و اجرای آن

۵-ارزیابی نتایج

تبلیغات پیشبرد فروش می‌تواند جهت افزایش فروش در کوتاه مدت ، دستیابی به سهم بازار در بلند مدت ، حفظ مشتریان قبلی و یا به قصد شکار مشتریان جدید مورد استفاده قرار گیرد.این تبلیغات می‌تواند جهت جذب عاملان خرده فروشی و یا عمده فروشی انجام شود و بایستی جهت ارتقای جایگاه کالا صورت گیرد و در مصرف کننده تقاضای بلند مدت ایجاد نماید.

۲-۳۰ انواع ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش

۱ -ابزارهای تبلیغات مخصوص مصرف کننده:

این ابزارها شامل نمونه کالا، کوپن، پرداخت‌های نقدی، بسته محتوی چند کالا با یک قیمت، کالاهای خاص، انواع پاداش، نمایش کالا، جوایز، قرعه کشی و شرط بندی می‌باشد. ارسال نمونه های کالا معمولا توسط پست ، تحویل درب منزل یا درمحل فروشگاه صورت می‌گیرد.تخفیفات نقدی و ارائه کوپن نیز یکی دیگر از شیوه های مرسوم جهت کاهش قیمت اصلی کالا می‌باشد.روش دیگر این است که دو یا چند کالا را در یک بسته و با قیمت یک کالا ارائه می‌کنند مانند مسواک و خمیر دندان.روش دیگر گذاشتن کالاهای جایزه ای در بسته های کالا می‌باشد مانند سکه طلا. هدایای تبلیغاتی نیز ابزار دیگری جهت ترویج فروش بوده وارائه پاداش‌های مخصوص به مشتریان دائمی نظیر بلیط مجانی سفرهای زیارتی یا خارجی روش دیگری از ابزارهای مورد استفاده در تبلیغات پیشبرد فروش می‌باشد.

۲- ابزارهای تبلیغاتی مخصوص عمده فروشان و خرده فروشان:

با این حال CBT با درمان های دیگر مقایسه نشده تا نشان داده شود که آیا CBT برای اختلال بدریخت انگاری بدن نسبت به سایر درمان ها برتری دارد یا نه؟ ولی معمولأ CBT در بین درمان های روانشناختی، درمان انتخابی برای این اختلال می‌باشد.

۲-۴۲- درمان فراشناختی

به طور کلی مفهوم سازی اصلی درمان فراشناختی برای بیماران مبتلا به اختلال بدریخت انگاری بدن بر پایه مدل فراشناختی ولز برای اختلال برای اختلال وسواس فکری-عملی است که به وسیله ربیعی(۱۳۸۸) برای اختلال بدشکلی بدن طراحی و تدوین شد. ربیعی و همکاران(۱۳۸۸) نشان دادند که بیماران مبتلا به اختلال بدریخت انگاری بدن نسبت به افراد سالم در مؤلفه‌ های فراشناختی( راهبردهای کنترل فراشناختی) در آمیختگی افکار[عینیت بخشیدن به افکار]، باورهای مثبت و منفی فراشناختی)، مشکلات قابل توجهی دارند. هدف کلی درمان فراشناختی این است که بیماران به شیوه ی پردازش فراشناختی معطوف شوند و به پذیرش بی طرفانه ای از افکار مزاحم بدون ارتباط با پردازش بیشتر یا عمل دست یابند. همچنین هدف درمان را از توقف افکار مزاحم به یادگیری این نکته معطوف می‌سازد که نیازی نیست بر پایه ی افکار وسواسی یا دیگر انواع افکار مزاحم عمل نمود. بیماران باید شیوه های فراشناختی جدید و برخورد با افکار مزاحم را بیاموزند(ربیعی و همکاران،۱۳۹۳).

۲-۴۳- اختلال احتکار(ذخیره کردن)

اختلال احتکار یا ذخیره کردن با مشکل مداوم دور انداختن اموال یا دل کندن از آن ها، صرف نظر از ارزش واقعی آن ها، در نتیجه نیاز خیالی نیرومند به ذخیره کردن اجناس و ناراحتی مرتبط با دور انداختن آن ها مشخص می شود. اختلال احتکار با جمع کردن طبیعی تفاوت دارد. برای مثال، نشانه های اختلال احتکار به انباشته شدن تعداد زیادی اموال منجر می شود که به قدری مکان های زندگی را پر می‌کند و به هم می ریزد که از مصرف آن ها به طور قابل ملاحظه ای چشم پوشی می شود. نوع اکتساب افراطی اختلال ذخیره کردن، که اغلب اما نه همه افراد مبتلا به اختلال ذخیره کردن را توصیف می‌کند، از جمع‌ آوری، خریدن، یا دزدیدن بیش از حد اجناس تشکیل می شود که مورد نیاز نیستند یا جایی برای نگهداری آن ها وجود ندارد(انجمن روانپزشکی آمریکا، ۲۰۱۳).

ملاک های تشخیصی اختلال ذخیره کردن(احتکار) براساسDSM-5

ملاک های تشخیصی (۴۲F)3/300

الف. مشکل مداوم در دور انداختن اموال یا دل کندن از آن ها، صرف نظر از ارزش واقعی آن ها.

ب. این مشکل ناشی از نیاز خیالی به ذخیره کردن اجناس و ناراحتی مرتبط با دور انداختن آن ها‌ است.

پ. مشکل دور انداختن اموال به انباشتن اموال منجر می شود که مکان های زندگی فعال را متراکم و به هم ریخته می‌کند و به طور قابل ملاحظه ای موجب صرف نظر کردن از مصرف آن ها می شود. اگر مکان های زندگی به هم ریخته نباشد، فقط به علت مداخله افراد ثالث است(مثل اعضای خانواده، نظافتچی ها، صاحبان قدرت).

ت. ذخیره سازی موجب ناراحتی یا اختلال قابل ملاحظه بالینی در عملکرد اجتماعی، شغلی، یا سایر زمینه‌های مهم دیگر عملکرد می شود(از جمله حفظ کردن محیط امن برای خود و دیگران).

ج. ذخیره کردن ناشی از بیماری جسمانی دیگر(مثل صدمه مغزی، بیماری مغزی-عروقی، نشانگان پرادر-ویلی^[۸۵]) نیست.

د. ذخیره سازی با نشانه های اختلال روانی دیگر(مثل اختلال وسواس فکری- عملی،کاهش انرژی در اختلال افسردگی اساسی، هذیان ها در اسکیزوفرنی یا اختلال روانپریشی دیگر، نقایص شناختی در اختلال عصبی- شناختی عمده، تمایلات محدود در اختلال طیف اوتیسم) بهتر توجیه نمی شود.

مشخص کنید اگر:

همراه با اکتساب بیش از حد: اگر مشکل دور انداختن اموال با اکتساب بیش از حد اجناسی همراه باشد که مورد نیاز نیستند یا فضای کافی برای آن ها وجود ندارد.

مشخص کنید اگر:

همراه با بینش خوب یا نسبتأ خوب: فرد تشخیص می‌دهد که عقاید و رفتارهای مرتبط با ذخیره کردن(که به مشکل دور انداختن اجناس، به هم ریختگی، یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند)مشکل ساز هستند.

همراه با بینش ضعیف: فرد عمدتأ متقاعد شده است که عقای و رفتار ذخیره کردن(که به دور انداختن اجناس، به هم ریختگی یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند) با وجود شواهد مغایر، مشکل ساز نیستند.

همراه با فقدان بینش/عقاید هذیانی: فرد کاملاً متقاعد شده است که عقاید و رفتارهای ذخیره کردن(که به مشکل دور انداختن اجناس، به هم ریختگی، یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند) با وجود شواهد مغایر، مشکل ساز نیستند.

۲-۴۴- سبب شناسی اختلال احتکار

الف. مشکل مداوم در دور انداختن اموال یا دل کندن از آن ها، صرف نظر از ارزش واقعی آن ها.

ب. این مشکل ناشی از نیاز خیالی به ذخیره کردن اجناس و ناراحتی مرتبط با دور انداختن آن ها‌ است.

پ. مشکل دور انداختن اموال به انباشتن اموال منجر می شود که مکان های زندگی فعال را متراکم و به هم ریخته می‌کند و به طور قابل ملاحظه ای موجب صرف نظر کردن از مصرف آن ها می شود. اگر مکان های زندگی به هم ریخته نباشد، فقط به علت مداخله افراد ثالث است(مثل اعضای خانواده، نظافتچی ها، صاحبان قدرت).

ت. ذخیره سازی موجب ناراحتی یا اختلال قابل ملاحظه بالینی در عملکرد اجتماعی، شغلی، یا سایر زمینه‌های مهم دیگر عملکرد می شود(از جمله حفظ کردن محیط امن برای خود و دیگران).

ج. ذخیره کردن ناشی از بیماری جسمانی دیگر(مثل صدمه مغزی، بیماری مغزی-عروقی، نشانگان پرادر-ویلی^[۸۶]) نیست.

د. ذخیره سازی با نشانه های اختلال روانی دیگر(مثل اختلال وسواس فکری- عملی،کاهش انرژی در اختلال افسردگی اساسی، هذیان ها در اسکیزوفرنی یا اختلال روانپریشی دیگر، نقایص شناختی در اختلال عصبی- شناختی عمده، تمایلات محدود در اختلال طیف اوتیسم) بهتر توجیه نمی شود.

مشخص کنید اگر:

همراه با اکتساب بیش از حد: اگر مشکل دور انداختن اموال با اکتساب بیش از حد اجناسی همراه باشد که مورد نیاز نیستند یا فضای کافی برای آن ها وجود ندارد.

مشخص کنید اگر:

همراه با بینش خوب یا نسبتأ خوب: فرد تشخیص می‌دهد که عقاید و رفتارهای مرتبط با ذخیره کردن(که به مشکل دور انداختن اجناس، به هم ریختگی، یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند)مشکل ساز هستند.

همراه با بینش ضعیف: فرد عمدتأ متقاعد شده است که عقای و رفتار ذخیره کردن(که به دور انداختن اجناس، به هم ریختگی یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند) با وجود شواهد مغایر، مشکل ساز نیستند.

همراه با فقدان بینش/عقاید هذیانی: فرد کاملاً متقاعد شده است که عقاید و رفتارهای ذخیره کردن(که به مشکل دور انداختن اجناس، به هم ریختگی، یا اکتساب بیش از حد مربوط می‌شوند) با وجود شواهد مغایر، مشکل ساز نیستند.

۲-۴۴- سبب شناسی اختلال احتکار

گفتار دوم : اجرای عین تعهد در ایران

در کشور ما ، در اجرای عین تعهدات ، اجبار و الزام در صورت عدم انجام تعهد می‌باشد . در صورتی که امکان الزام و اجبار منتفی شود ، به سراغ فسخ به عنوان آخرین راهکار می رویم و از فقه گرفته شده است. به اراده و تراضی ، تعهدات به وجود می‌آیند ، به همین طریق از بین می‌روند . در قانون مدنی ماده ۲۱۹ مقرر می‌دارد : (( عقودی که طبق قوانین منعقد شده اند ، بین متعاملین و قائم مقام آن ها لازم الاتباع می‌باشد، مگر به رضای طرفین اقاله ، یا به عللی از علل قانونی فسخ شود . )) ماده ۲۲۰ قانون مدنی در همین زمینه می‌باشد . در اجبار به انجام عین تعهدات ، ماده ۳۷۶ قانون مدنی^[۳۴] ، اشاره صریحی نموده است، هر چند در این ماده بیع آمده ، اما تمام عقود و تعهدات را در بر می‌گیرد و قاعده کلی است، در بیع موردی نیست که مختص آن بدانیم و تسری به دیگر عقود و تعهدات ندهیم . هر چند تأخیر در ماده آمده ، ولی تمام مواردی که در تعهدات خللی ایجاد می کند را در بر می‌گیرد . مواد ۲۳۷ ، ۲۳۸ و ۲۳۹ قانون مدنی ‌در مورد اجبار و فسخ تعهدات می‌باشند . با توجه به مطالب معنونه تا زمانی که اجبار و الزام امکان داشته باشد ، دادگاه و متعهد له حق فسخ ندارند .

شروطی که طرفین در قرارداد و تعهدات آورده اند ، باید مورد توجه و اولویت قرار گیرد . قانون مدنی در بحث خیارات ، روح سایر مواد ، جایی که تعهد پرداخت پول است ، در مواد ۴۰۲ تا ۴۰۹ قانون مدنی بدون اجبار به فسخ اشاره شده است . در تعهدات و قراردادها در به وجود آمدن خیار وصف و شرط ، حق فسخ وجود دارد . در مواردی با گذشت زمان ، انجام تعهد در زمان دیگر اثر دارد، انجام آن به نحو وحدت مطلوب ، یا تعدد مطلوب مورد نظر است . در صورتی که توسط ثالث امکان انجام نباشد و وحدت مطلوب مورد نظر باشد خیار فسخ وجود دارد، حکم به پرداخت خسارت صادر می شود . طبق ماده ۱۹۶ قانون مدنی ، در تعهد به نفع ثالث ، ثالث حق الزام و اجبار متعهد دارد. عده ای از فقها اعتقاد دارند : ثالث شخص ثالث طرف قرارداد نیست ، فقط طرف قرارداد حق الزام و اجبار دارد و ثالث چنین سلطه ای ندارد. برخی دیگر اعتقاد دارند حق برای ثالث ایجاد شده امکان مطالبه آن توسط ثالث وجود دارد .^[۳۵] باید به قصد طرفین قرارداد و تعهد مراجعه نمود و اراده آن ها را مورد لحاظ قرار داد، اگر تعهد به نفع ثالث است ، حق مراجعه به متعهد وجود دارد^[۳۶]، ولی در تعهد به نفع یکدیگر و منتفع شدن ثالث ، چنین حقی ثالث ندارد، ماده ۲۲۲ قانون مدنی به همین امر پرداخته است . ثالث می‌تواند اجبار و الزام متعهد به اجرای عین تعهد ، در انجام تعهد به نفع او ، از محکمه خواستار شود . در صورت عدم امکان الزام و اجبار ، حق ندارد قرارداد و تعهدات را فسخ نماید، ‌به این دلیل که او طرف قرارداد و تعهد نبوده است، مگر طرفین در قرارداد و تعهدات چنین حقی را طبق ماده ۳۹۹ قانون مدنی ، برای او در نظر گرفته باشند^[۳۷] . در سند رسمی علاوه بر دادگاه ، طرفین و ثالث حق رجوع به اداره ثبت اسناد املاک را دارند . ‌در مورد ماده ۲۶۷ قانون مدنی ، اگر اذن در پرداخت دین ثالث وجود داشته باشد حق رجوع به او دارد بدون اذن حق مراجعه ندارد . قانون مدنی بیع شرط را سبب مالکیت و انتقال به محض عقد می‌داند . آیین نامه قانون ثبت دین را شامل و عین را در بیع شرط شامل نمی داند . در تعهد کلی اجبار به انجام تعهد و نوع متعارف و نه مرغوب تر و نه پست تر داده می شود . در عین معین بدل حیلوله داده می شود و مثل آن رد می شود . در آیین نامه اجرای مفاد اسناد رسمی لازم الاجرا مصوب ۸۷ پرداخت به بهای روز در هنگام اجرا صورت می‌گیرد و اختیار برای متعهد له در اجبار و پرداخت وجود دارد و روش خوبی جهت جلوگیری از اطاله وقت و هزینه برای متعهد له است که در زمان کمتری به تعهد دسترسی پیدا نماید .

گفتار سوم : علل عدم امکان اجرای تعهدات

۱- عقیم شدن: در کامن لا ، عقیم شدن در مباحث ناممکن شدن تعهدات غیر ممکن شدن ناگهانی تعهدات پرداخته می شود . تغییر در اوضاع و احوال به طور کلی و اساسی از بین رفتن انتفاع ، توازن و تعادل مالی ، سبب انحلال می شود . فورس ماژور در حقوق رومی ژرمنی ، همان فراستریشن در کامن لا ، می‌باشد .

۲- فورس ماژور: ریشه ای فرانسوی دارد ، پس از آن در سطح بین‌المللی ، کشورهای دیگر و انگلستان وارد شده است . شامل معنای عام و خاص است . در معنای عام برخی حوادثی که متعهد در اجرای تعهد ناکام بماند و تعهد ناممکن گردد شامل می شود . در معنای خاص : حوادثی طبیعی مانند : سیل ، زلزله و … را در بر می‌گیرد . غیر قابل پیش‌بینی بودن و غیر قابل دفع بودن خصوصیت آن است . حقوق ‌دانان انگلیسی قوه قاهره را شامل مواردی غیر طبیعی می دانند که مربوط به حوزه فعالیت خود تاجر است ، مانند کارخانه و … و فورس ماژور را شامل موارد طبیعی می دانند .

۳-تلف شدن در اثر حوادث فورس ماژور و قوه قاهره :تلف نباید منتسب به طرفین و یا شخص ثالث باشد ، در این صورت خود آن شخص به سبب تقصیر ضامن است . مواد ۳۸۷ ، ۴۵۳ ، ۳۹۸ ، ۶۴۹ ، ۴۸۳ و ۵۵۱ قانون مدنی به آن پرداخته‌اند .

بند اول : ناممکن شدن تعهد (انحلال)

مفلس و محجور شدن ، سبب حق فسخ برای موجر می‌باشد . محجور شدن متعهد از اسباب سقوط تعهد می‌باشد . اغماء و جنون وکیل و موکل ، سفه و ورشکستگی موکل از اسباب فسخ است . منع قانونی در صورتی سبب متعذر شدن و عدم امکان اجرای تعهد می‌گردد ، که انجام تعهد عملاً ناممکن گردد . در صورتی که سبب دشواری در اجرای تعهد گردد ، سبب انحلال نمی باشد . مثلاً : وضع مالیات بیشتر ، منع قانونی نمی باشد . مگر بر اساس عسر و حرج ، حق فسخ را در نظر گرفت . اثری که متعذر شدن در انجام تعهدات دارد ، انحلال می‌باشد . انحلال با توافق طرفین ( تفاسخ ) ، اراده طرفین ( فسخ )، قهری ( انفساخ ) می‌باشد .

انحلال به توافق به اقاله و تفاسخ نام برده شده است و در حق فسخ از آن به خیار تعبیر می‌گردد . در عقود جایز حق فسخ مفروض است، ولی عقد لازم در صورت درج خیار در آن، عقد مذبور خیاری می‌گردد ، که جزء عقود لازم است . در قهری خود به خود تعهد به هم می‌خورد و حادثه ای یا شرطی در قهری مؤثر می‌باشد . از مهم ترین اثر تعذر در تعهدات ایران ، انحلال قهری تعهدات است . ‌در مورد تعذر موقت ، پس از رفع به انجام آن الزام ، در غیر این صورت حق فسخ وجود دارد . انجام تعهد به دلیل اینکه در موقعی به دلیل قوه قاهره انجام نمی شود ، معلق می شود و بعد از برطرف شدن ، به انجام تعهد اجبار می شود . در تأخیر و تعلیق به دلیل قوه قاهره ، متعهد ملزم به پرداخت خسارات نمی باشد . بند یک ماده ۶۱ کنوانسیون ۱۹۶۱ وین و مقررات اتاق بازرگانی بین‌المللی تعلیق را در فورس ماژور پذیرفته اند . از بین رفتن مورد تعهد سبب می شود که تعهد از بین رفته محسوب شود و هزینه های تسلیم عوضین و عوضین به هر دو طرف تسلیم می شود . تعذر اجرا در مواد ۲۲۷ و ۲۲۹ قانون مدنی ، آمده است .

گفتار چهارم: استثنائات اجبار و الزام در ایران

۳-۵-۲-تعهد: قصد و نیت یک طرف رابطه برای ادامه دادن یا حفظ رابطه با طرف دیگر است (راشید،۲۰۰۳).سؤالاتی مانند: در صورت بروز مشکل تا چه میزان تمایل به ترک شرکت ‌دارند تا چه میزان خود را بخشی از شرکت می‌دانندتا چه میزان احساس تعلق به شرکت را دارند.

۳-۵-۳-ارتباطات: کلیه مراودات رسمی و غیررسمی که موجب مبادله اطلاعات معنی‌دار و به هنگام بین خریدار و فروشنده می‌شود (دوبیسی،۲۰۰۷).از طریق روابط کارکنان با شرکت با فراهم کردن اطلاعاتی که می‌تواندقابل‌اعتماد باشد، ارائه اطلاعات در صورت بروز مشکل به هنگام ارائه خدمت، رعایت دقت و صحت در فراهم نمودن اطلاعات و ارائه اطلاعات و توضیحات لازم در هنگام وجود خدمات جدید هست،قابل سنجش است.

۳-۵-۴-تعارض: به عنوان توانایی عرضه‌کننده در به حداقل رساندن نتایج منفی حاصل از درگیری بالقوه و بارز تعریف می‌شود (دوبیسی،۲۰۰۷).با سؤالاتیمانندتاچه میزان اهداف گروه‌هایغیررسمی در شرکت با اهداف شرکت هم‌راستا است، در صورت ایجاد تغییر در شرکت تا چه حدی می‌تواند خود را با شرکت وفق دهند، شرکت تا چه میزان انطباق کامل کارکنان با اهداف شرکت را دارد،قابل سنجش است.

۳-۵-۵-ارزش‌های مشترک: ناشی از اعتقادات مشترکی است که طرفین ‌در مورد اهداف، رفتارها و سیاست‌ها دارند و این پیوندهای قلبی را به وجود خواهد آورد که زمینه را برای اعتمادسازی و تعهد بیشتر آماده می‌کند. علاوه بر این، وجود وجه مشترک بین دو طرف مبادله، راه را برای ادامه مسیر هموارتر خواهد کرد و محکم تر شدن ستون‌های بازاریابی رابطه مند را در پی خواهد داشت. (چانتال آمی،۲۰۰۷)؛و با سؤالاتی چون: ایجاد کارها براساسارزش‌هایشیوه‌ای در سازمان،سرمایه‌گذاری بر روی مهارت افزاییکارکنان جزء ارزش‌های مشترک شرکت،انسجام در به دست آوردن اهداف و ارزش‌های مشترک شرکت،قابل سنجش است.

۳-۵-۶-همدلی: جزء دیگر مبادله تجاری است که بین دوطرف رابطه ایجاد می‌شود و در یک وضعیت یکپارچه جهت دستیابی به هدف مطلوب ایفای نقش می‌کند. وجود این جزء در بازاریابی رابطه مند، موجب توسعه و افزایش وفاداری کارکنان می‌گردد و به طور مستقیم احساس تعلق به رابطه و به طور غیرمستقیم احساس تعلق به سازمان را ایجادمی‌کند (چانتال آمی،۲۰۰۷). با سؤالاتی از قبیل کمک همکاران به یکدیگر در انجام کارها، توجه به احساسات یکدیگر،توجه به روحیه و عواطف همکاران،اندازه‌گیریمی‌شود.

۳-۵-۷-عملکرد شرکت: موفقیت یک شرکت به طور کلی از طریق سنجش عملکرد اقتصادی آن، رضایت مشتریان وکارکنان، نرخ سهام و میزان مسئولیت‌پذیری در برابر جامعه سنجیده می‌شود. رشد کارکنان از طریق رضایتمندی کارکنان اندازه‌گیریمی‌شود و این یکی از ابعاد عملکرد شرکت است؛ و از طریق سؤالاتیمانند توجه به احساس رضایت کارکنان در شرکت، دریافت حقوق و پاداش متناسب باارزش کاری، احساس مفید بودن برای محیط کار خود قابل سنجش هست.

جدول ۳-۱:متغیرهای تحقیق

متغیر های تحقیق

نوع متغیر

مقیاس سنجش

طیف سنجش

تعهد

کیفی

رتبه ای

لیکرت

اعتماد

کیفی

رتبه ای

لیکرت

ارتباطات

کیفی

رتبه ای

لیکرت

کنترل تعارض

کیفی

رتبه ای

لیکرت

ارزش‌های مشترک

کیفی

رتبه ای

لیکرت

همدلی

کیفی

رتبه ای

لیکرت

عملکرد

کیفی

رتبه ای

لیکرت

منبع:یافته های پژوهش

۳-۶- جامعه و نمونه آماری

تحقیق حاضر در بین شرکت‌هایی با اندازه کوچک ومتوسط مستقر در پارک های علم وفناوری که با نام شرکت‌های دانش بنیان نام‌گذاری شده‌اند انجام می‌شود. ‌بر اساس تعریف وزارت صنایع و معادن و وزارت جهاد کشاورزی،شرکت‌های دانش بنیان،واحدهای صنعتی و خدماتی هستند که کمتر از ۵۰ نفر کارگر دارند.

جامعه آماری پژوهش حاضر،پارک های علم وفناوری سه شهر تبریز، تهران و اصفهان است که شامل مراکز رشد و واحدهای مستقر در پارک می‌باشند. دلیل انتخاب این سه پارک این است که شامل مراکز رشد و واحدهای مستقر بیشتری نسبت به سایر پارک های کشور است.

برای تعیین حجم نمونه مناسب جهت اطمینان از صحت یافته های پژوهش از فرمول کوکران با شرایط زیر استفاده می‌شود. جامعه آماری این پژوهش شامل ۳۰۰ شرکت دانش بنیان عضو پارک های علم و فناوری در سه شهر تبریز، اصفهان و تهران هست که با بهره گرفتن از فرمول کوکران و به روش نمونه‌گیری منظم تعداد ۱۵۰شرکت به دست آمده است که مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

فرمول ۳-۱:فرمول کوکران برای جامعه محدود

N: تعداد جامعه

n: تعداد نمونه

З:مقدار اشتباه مجاز

p ,q :برآورد نسبت صفت متغیر=۰٫۵

جدول۳-۲ :نمونه آماری تحقیق

نام پارک علم و فناوری

شرکت های مستقر و مراکز رشد

توزیع نسبی تعداد نمونه

آذربایجان شرقی

۱۳۰

۰٫۴۷

تهران

۸۹

۰٫۳۲

اصفهان

۵۰

۰٫۲۱

منبع:پورتال پارک ها و مراکز رشد:آمار شرکت های مستقر

۳-۷-روش گردآوری داده ها

با توجه به موضوع پژوهش و متغیرهای مورد بررسی آن، اطلاعات مورد نیاز جهت آزمون فرضیه‌ها از طریق پرسشنامه گردآوری می‌شود. مخاطب پرسشنامه کارکنان هر واحد هست. پرسشنامه پژوهش دارای بیست ونه سؤال درباره متغیرهای تحقیق هست.

با مراجعه حضوری به پارک های علم و فناوری سه شهر تبریز، اصفهان و تهران پرسشنامه تکمیل گردید. مراجعه به سه شهر در روزهای مختلف صورت گرفته است و با توجه به اینکه اعضای همه شرکت ها در پارک ها حضور کامل نداشتن پرسشنامه کاملا تصادفی توزیع شده است و با توجه به نمونه مورد نیاز برای این تحقیق پرسشنامه بین این سه شهر با توجه به تعداد شرکت ها توزیع نسبی شده است. که در تبریز ۷۵ نفر و در اصفهان ۳۲ نفر و در تهران ۴۳ نفر پرسشنامه را تکمیل کردند.

جدول ۳-۳:پرسشنامه های استفاده شده

نام متغیر

سوالات

منبع مورد استفاده

تعهد

۱-۵

پرسشنامه تعهد سازمانی پورتر ترجمه دکتر سیدمحمد مقیمی

پرسشنامه تعهد سازمانی آلن و مایر ترجمه دکتر سید محمد مقیمی

اعتماد

۶-۹

پرسشنامه بررسی ابعاد مختلف اعتماد در سازمان از تامی ابویترجمه دکتر سید محمد مقیمی

ارتباطات

۱۰- ۱۳

پرسشنامه روابط با همکاران رین لمای ترجمه دکتر سید محمد مقیمی

پرسشنامه نگرش افراد در زمینه برقراری ارتباطات مک گراس ترجمه دکتر سید محمد مقیمی

کنترل تعارض

۱۴- ۱۶

پرسشنامه چگونگی برخورد با عملکرد گروهی، رفتار بین گروهی وتضادتوماس و همکاران ترجمه دکتر مقیمی

۳-۲-۷- فرهنگ : تفاوت‌های فرهنگی در شادی و احساس بهزیستی به طور قابل ملاحظه ای مشاهده شده است. به عنوان مثال، در پرتقال ۱۰ درصد مردم و در هلند ۴۰ درصد بیان داشتند که بسیار شاد هستند (اینگل‌هارت، ۱۹۹۰؛ نقل از کرمی نوری و مکری، ۱۳۸۱). ‌بنابرین‏ به نظر می‌رسد که فرهنگ در مطالعات مربوط به بهزیستی باید مورد توجه دقیق قرار گیرد ؛ زیرا نه تنها مفهوم بهزیستی و شادکامی در جوامع مختلف فرق می‌کند، بلکه تعریف «خود فرهنگی»^[۲۱۵] نیز بر حسب فرهنگ از جامعه ای به جامعه ای دیگر فرق می‌کند. برخی فرهنگ‌ها بر غم برخی بر شادمانی و برخی نیز بر تعادل و تناوب آن ها (مثلاً در بین جوامع جمع گرا) بیشتر تأکید دارند.

مفهوم بهزیستی همچنین با ابزار و شیوه های متداول در یک فرهنگ در ارتباط است. برخی بهزیستی را در ارضای لذت‌ها و لذت‌های بدنی و مادی خلاصه می‌کنند، حال آنکه جوامعی بهزیستی را در ترک لذت‌های آنی و غلبه بر نفس جستجو می‌کنند (آرجیل؛ ترجمه‌ی بهرامی و همکاران، ۱۳۸۳). ‌بنابرین‏ بررسی بهزیستی بدون توجه به عناصر ذکر شده، دید روشن و واقع بینانه فراهم نخواهد ساخت. در زیر به ابعاد مختلف بهزیستی و فرهنگ پرداخته خواهد شد.

تحقیقات از جمله داینر، داینر و داینر (۱۹۹۴)؛ نقل از کرمی نوری و مکری (۱۳۸۱) نشان داده است که حتی زمانی که درآمد، به عنوان عاملی دخالت کننده، کنترل می‌شود، تفاوت‌های قابل ملاحظه ای در شادی میان کشورهای گوناگون می‌توان مشاهده کرد. این تحقیقات همچنین نشانگر آن است که بهزیستی در جوامع فردگرا^[۲۱۶]و جمع گرا ^[۲۱۷] به گونه‌های مختلف مفهوم سازی شده است و همبسته‌های آنان نیز متفاوت است. فردگرایی الگوی فرهنگی است که در آن فرد آزاد است، در حالی که در فرهنگ جمع گرا تأکید بیشتر روی اهمیت گروه می‌باشد. افراد در فرهنگ‌های فرد گرا می‌توانند لذت‌هایشان را دنبال کنند؛ با کسی که می‌خواهند، ازدواج کنند؛ جایی که دوست دارند، زندگی کنند و کاری را که می‌خواهند، انجام دهند (داینر و اسکلن، ۲۰۰۳). در جوامع فرد گرا، افراد تمایل دارند، زمانی که هدف‌های شخصی و هدف‌های گروهی با هم در تعارضند، هدف‌های شخصی را مقدم بر هدف‌های گروهی قرار دهند (داینر، بیسواس داینر و تامیر، ۲۰۰۴).

فرهنگ‌های فرد گرا معمولاً بر خودمختاری و انگیزش افراد و به ویژه انگیزه درونی تأکید دارد. در جوامع فرد گرا، بهزیستی عمومی در سطح بالایی گزارش شده و رضامندی در حیطه‌هایی مانند ازدواج بسیار بالا می‌باشد. با وجود این، میزان خودکشی و درجات طلاق نیز در این جوامع بالا می‌باشد (داینر، سا و ایشی، ۱۹۹۷).

در جوامع جمع گرا، تصمیمات در رابطه با مسائل زندگی به وسیله دیگران برای فرد گرفته می‌شود. در این جوامع، خانواده های گسترده، ساختاری را ایجاد می‌کنند و از افراد اطراف خود، حمایت می‌کنند (داینر و اسکلن، ۲۰۰۳). سا (۲۰۰۰) دریافت که در جوامع فرد گرا، یک ارتباط منطقی بین افراد با سطح بهزیستی آن ها وجود دارد ؛ در حالی که در جوامع جمع گرا، خانواده های منسجم و دوست داشتنی ملاک مهمی برای رضامندی از زندگی می‌باشند (نقل از داینر و اسکلن، ۲۰۰۳).

فرهنگ‌های جمع گرا، بر هماهنگی (سازگاری ) اجتماعی تأکید دارند و تمایل دارند تا هدف شخصی را فدای هدف‌های گروهی کنند، بخصوص زمانی که هدف‌های شخصی و گروهی در تعارض باشند (بیسواس – داینر، داینر و تامیر، ۲۰۰۴). در این جوامع انگیزه ها و هیجانات فردی پس از انگیزه ها و هیجانات دیگران اهمیت پیدا می‌کند، از این رو نیز، بیان آزادانه افکار و خواسته‌ها مقبول تلقی نمی شود و افراد بیشتر به همدلی با دیگران ترغیب می‌شوند (داینر، سا و ایشی، (۱۹۹۷).

در جوامع جمع گرا یک ساختار حفاظتی از طریق افراد اجتماع و خانواده ها ایجاد می‌گردد که باعث می‌شود، شادی و افسردگی افراد در حالت تعادل نگه داشته شود (داینر، ساوایشی، ۱۹۹۷).

یافته جالب دیگر این است که جوامع فرد گرا و جمع گرا، به شیوه های مختلف احساس بهزیستی را درک می‌کنند. جمع گراها برای به دست آوردن سطوح بالاتر بهزیستی، فعالیت‌هایی انجام می‌دهند که باعث تسلط و هماهنگی گروهی شود (بیسواس – داینر، داینر و تامیر، ۲۰۰۴) و قضاوت‌های رضامندی از زندگی و احساس بهزیستی را هم بر پایه هیجانات و هم ارزش‌های فرهنگی قرار می‌دهند (داینر، ساوایشی، ۱۹۹۷)؛ در حالکیه فرد گراها این قضاوت‌ها و احساس بهزیستی را عمدتاًً بر پایه تجارب هیجانی خود پایه ریزی می‌کنند و در بیان عواطف مثبت و منفی خود از جمله ابراز خود و ارزشمندی خود از آزادگی و گشودگی بیشتر سود می‌جویند. حال آنکه این وضع در جوامعی که بر گروه تأکید دارد، کمتر مشاهده می‌گردد (داینر، ساوایشی، ۱۹۹۷).

علاوه بر آنچه مطرح شد، ملت‌ها و کشورهایی که حقوق مدنی و سیاسی بیشتری دارند، از احساس بهزیستی و رضامندی بالاتری نیز برخوردارند، ‌دلایل آن، این است که ملت‌هایی که افراد آن احساس می‌کنند، کنترل بیشتری بر سرنوشت فردی و جمعی خود دارند، خود کارآمدی بیشتری نیز در خود احساس می‌کنند ؛ و نیز در ملت‌هایی که افراد حقوق بیشتری دارند. تجربه امنیت بیشتر است و سرانجام اینکه، مردم در کشورهایی با حقوق مدنی و سیاسی بیشتر، بهتر می‌توانند نیازهایشان را برآورده کنند، زیرا قادر خواهند بود به طیف گسترده ای از اعمال و رفتارها دست پیدا کنند. ‌بنابرین‏ انتظار می‌رود که برخورداری از حقوق مدنی و سیاسی به افراد کمک کند تا به اهداف گوناگون نایل شوند (داینر و داینر، ۱۹۹۵).

عامل بسیار مهم دیگر در بهزیستی و تفاوت‌های فرهنگی، روابط اجتماعی می‌باشد. در بسیاری از جوامع، به خصوص جوامع جمع گرا، داشتن روابط اجتماعی صمیمی و خوشبینانه برای شادی و احساس بهزیستی اهمیت دارد. مقایسه شاد ترین افراد با آنهایی که کمتر شاد هستند. نشان می‌دهد که افراد شاد تمایل به داشتن کیفیت بالای دوستی، حمایت خانوادگی و روابط عاشقانه دارند. شاد ترین افراد، دلبستگی اجتماعی قوی دارند (بیسواس – داینر، داینر و تامیر، ۲۰۰۴). از روابط اجتماعی با دیگران راضی هستند و زمان کوتاه را نسبت به متوسط افراد در تنهایی می‌گذرانند (داینر و سلیگمن، ۲۰۰۲).

رابطه صمیمانه با دیگران، به سلامتی بیشتر، وضعیت عاطفی و فیزیکی بهتر منجر می‌گردد. سهیم شدن احساس لذت با دیگران در یک رابطه صمیمانه، به خصوص اگر فرد یا جامعه ای که فرد در آن به سر می‌برد، این گونه روابط را به عنوان ارزش مطرح کند و بر آن صحه گذارد، می‌تواند آن احساس را تشدید کند (آنومی موس، ۱۹۹۳).